扭转命运的「人生第一桶金」

2020-07-11    收藏768
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扭转命运的「人生第一桶金」 学历不如人,缺乏家庭的奥援,人生难道就这样了吗?
为了抓住1%的机会,他赌上一切,不放过每一个可能的机会,即使只有一次亮相,都要演出最好的自己!


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每个人都知道人生的第一桶金很重要,这桶金能够成为未来事业的基础,同时也代表着自信及能力。然而,要如何得到它?当年我想了一个妙招。

初创业,我就来到永康商圈。虽然是房地产的新鲜人,入行不过几年,靠着勤奋打拚和敏锐的嗅觉,渐渐掌握了市场的诀窍,赚到了财富。

在工作中我投入一百分的努力。在房地产来说,资讯就是财富。因此,花费许多时间蒐集市场情报。财富也由此一点一滴的累积下来,再靠着一次又一次成功的战役,日后遇到好的案子或土地,才有实力及能力掌握它。

记得刚创业的头几年,国泰建设在民生社区推出一个建案,因邻近松山机场,又位于飞机航道线上,建商主动让利,房价开得不高。我到现场勘查后发现,附近的生活机能很好,整体大环境适合居住,值得投资。

当时市场上却有不同的声音,很多人并不看好这个建案。当年还没有桃园国际机场,国内线、国际线都在松山机场搭机,每天很多班机起降声音轰隆轰隆的,会影响居家生活品质。我以专业的角度却有不同的见解!民生社区有优质的生活环境,又是金字招牌国泰建设兴建,品质挂保证,市场口碑好,买下来,将会有不错的获利。

国泰建设在业内有口皆碑,四十多年前只要一有建案推出,一定造成轰动,吸引许多民众抢购。不夸张的说,任何建案只要挂上「国泰建设」四个字,未来就很好获利脱手。

精準判断力+沉得住气,无往不利

预售那天早上八点公开销售,清晨五点我就冲到现场,希望能抢个头香。没想到,有人比我还早到,我落居第二。当八点一到,大门一开,我没等销售小姐上门迎宾,立马说:「小姐,B栋三楼从左边到右边十户我全买。」

售屋小姐睁大眼睛,带着狐疑眼光上上下下打量我,这位毛头小伙子口气可真大呀!是来闹的吗?真的?假的?

一户订金两万,我从口袋掏出二十万订金,摆上桌,霸气的签下十户房子,我相信自己的眼光精準、市调正确,早已先融资準备资金上场。

隔天,我立刻登报「转让」,吸引许多民众前来洽谈,不到一个礼拜,十户全部出清销售一空,赚了二十五万。

这笔钱就是我的人生第一桶金,在那个年代,二十五万元足以买下一间位于台北市的公寓。等于是我以十户还没买进的公寓,换购台北市一间公寓,这笔买卖非常划算。

赚到人生的第一桶金,对我来说不只是实质上的金钱挹注,还有精神上的信心。再加上这是靠双手赚来的会格外珍惜。

这件事情也改变了我,因为这桶金,让我有资金打造事业舞台,更重要的是,它让我产生无比的自信,明了自己在房地产专业的判断力够準确,生命从此转了个弯,迈向了成功的道路。

如果你满怀热情,却屡屡踢到铁板

凡事起头难,尤其在三、四十年前,新鲜人创业难如登天。偏偏我选择了每个人一生也许只买一次的房子,他们要如何相信一个初出茅庐的年轻人?

我是抱定要在房地产业闯出一片天的决心踏入这个行业,没想到,满腔热忱却被客户冰冷的脸孔、无情的言语打得落花流水。当我主动亲切地想要向客户介绍不动产买卖时,高达九成机会踢到铁板。

客户听不进去,不接受,也不想和我谈。后来,我仔细探究原因,他们好不容易存了一笔钱,无法只凭着一面之缘,就託付给陌生的年轻人。

问题出在「信任」两个字!想通后,我化被动为主动,主动出击,服务客人。

用服务开启对话空间

永康商圈是传统社区,四十年前,这里大都是四层楼公寓。每天早上有许多家庭主妇到市场买菜,我经常看见她们提着沉重的菜篮爬上楼,我决定主动帮助她们。

于是,每天早上我轮流在永康商圈各个巷口等待。只要见到她们走过来,立刻有礼貌的过去关心,主动帮她们将菜篮提到家门口。

下楼时,我递上名片说:「我是李庆隆,从事房地产,如果妳或妳的亲友要卖房,我可以为你们服务。」

平均一天至少帮十个主妇提菜篮,一个月服务近三百次。

最终总算以诚意、亲切、体力服务换来了信赖,有些家庭主妇,头两次帮她提时,没有特别感觉,提到第五、六次后,会觉得不好意思,心想:「这个少年仔怎幺对我那幺好?」

心中就此产生认同感。即使她本身没有买卖房屋的需求,但是只要有机会,就一定会想办法介绍给我。不到半年,月平均成交至少五户,在当时一个月成交二到三户就是超级业务员(Top Sales)了。

我服务的区域横跨五个里,里民约三万五千人。不到一年,公司的市占率高达七成。我做出的口碑没有任何一家房仲公司能超越,连永庆房屋的孙董事长都说,永庆房屋和信义房屋在这个区域都做不赢我。

对症下药提高成交率

从事业务或行销碰到困难时,千万不要只坐在办公室怨天尤人、担忧烦恼,这样即使想破头,也无法解决问题,感叹只是浪费时间。试着把开发、行销的战线拉到外面,因为服务业就是要服务对方,博得信任。

当然信任只是第一步,重点还是「对症下药」,以房地产来说,一笔买卖动辄千万元以上,买方在做决定前会想很多,犹豫不决自是理所当然。

买主心中的顾虑很多,例如有些人会担忧,自己是否有能力如期缴交贷款?

有些人则是担心未来卖屋问题。如果无法掌握,是不是租屋就好,如此一来就不用去思考这些。

我很能体会他们的心情,面对客户,我不会逼他们尽快做决定。因为他的思绪还没成熟,若是过于积极,最后结果第一是客户会躲你,第二是有恐惧感,甚至未来连房子都不想看,也不想买。

俗话说:「不成熟的果子不要摘。」当他还没準备好时,不要一直Push,会有反效果。

当客人踌躇再三时,我会换位思考,去了解犹豫的主因,对症下药。这样做的成交率高达八成,最后还会成为朋友,未来他有买卖房屋需求都会找我,也会帮忙介绍。

成功的行销从服务切入,加入同理心,现在回想起来,年轻时帮主妇提菜篮的体力活,无形中也锻鍊自己,我现在走起路来很矫健,身体也很结实、硬朗。

不要认输,一%的机会也不能放弃

从小我就知道,不能放弃任何机会。我只有专科毕业,学历不高,书也念得不怎幺样,加上在大家庭中经常被亲戚打压,就算只有一%的成功机率,我都要努力抓住它。

国泰集团创办人蔡万春先生有个座右铭:「景气好的时候有人失败;不景气的时候也有人赚钱。」这句话深深的鼓励我,因此我将它当成目标,也是我努力的最大动力。

为了抓住一%的机会,我吃苦、耐劳。踏入职场后勤奋工作,每年穿破三双鞋子。为了了解和开发市场,我一直在走路,不停的走,就是想要抓住每一个可能的机会,只要看到它就绝不放过。

把奥客当成学习的指导教授

举个实例,多年前在房地产界有一位名气响亮的张伯伯,他是房仲业的黑名单,身为「奥客」的他,是很多房仲的拒绝往来户,大家都很怕接到他的电话,因为知道又要做白工了。

他从四十岁就开始规画买房,但是个性龟毛,要求非常多,夸张到看了十年、至少一千户房子,直到五十岁都没有找到能够让他满意的房子。

当我知道「这号人物」的时候,就决定将他当成是我要学习的目标,这是我的「博士班」课程。

为什幺他这幺难搞?有一天,我亲自上门拜访,想了解原因,为什幺花十年看一千户,都没有买到房子?

他解释,一是因为没有让他满意的价钱,他要买到能「占便宜」的好房子。

二是他非常迷信,包括地理、风水,如果房子正前方有厝角,他绝对不能接受,更不用说路冲,那是大忌讳。

当我了解他的实际需求后,便搜集适合他的房子物件资料,再亲自登门拜访。第二次,我和他谈了五个小时。我一一解开他心中的疑虑,就像是心理医生般,让他释怀。

关于迷信,从事房地产几十年来,我遇到不少屋主会找地理师,有的人甚至会找两三个地理师,每一次来的地理师对房子的分析都不一样,有的觉得地理风水很好,有的觉得不好。

同样一间房子,同一个买方,却有不同的答案。

我和他分析:「买房子最后还是要相信你自己,地理师只是参考。」

专业是最好的说服之道

此外,我也以专业告诉他,买房的四个要点。

第一是房子和格局都要方正;第二是採光要好;第三是栋距要够宽;第四是住家附近的大、小环境都要很好。

我说:「如果找到拥有这四个条件的房子,就是好宅。」

在价格的部分,要将房子未来的增值空间算进去,我告诉他:「条件好的房子,稍微贵一点也没关係,儘管买,未来增值机会相对高很多。」

和他往来不到一年,他买下我推荐的房子,顺利达成交易。买下新房后,他很感动,因为我帮他解决十年的困扰,他特地买了一瓶酒送我。

他说:「这些年来,我为自己迟迟无法下定决心买房子,感到很痛苦,李先生,谢谢你。」

帮助客人找到他需要的房子,是我最大的成就感。我的博士班课程也顺利毕业了。
 

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李庆隆出生于南投草屯镇,从小家境困窘,曾经从事过工厂贴皮工、养猪员、卖金丝雀的小贩、建设公司的工友,但却没有放弃创业的梦想。后来投身房地产业,二十四岁成立自己的公司,从此立足永康商圈,并在有「天下第一里」之称的永康社区担任了十八年的理事长,是令台北人引以为傲的永康国际商圈幕后推手。着有《让利,让你无往不利:永康国际商圈推手李庆隆的故事》(圆神出版)、《放哲学:理事长和永康商圈永不妥协的致胜祕诀》(圆神)。

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