直播拍卖天王林杨竣每天只睡三小时:想赚钱就是要拚!

2020-07-26    收藏670
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直播拍卖天王林杨竣每天只睡三小时:想赚钱就是要拚!
林扬竣

自从 Facebook 提升直播影片的能见度后,触及率日渐降低的贴文纷纷化身直播通知直达观众眼前,各种型态的内容都开始尝试直播。其中,直播拍卖主更是如繁星崛起,揉合市集叫卖的刺激气息和网路的无远弗届,一时之间蔚为风潮。INSIDE 这次特地到了台中,採访到拍卖艺品起家的永恆天诗生活艺术董事长,同时也是直播影片累积观看数动不动就 4、5 万的拍卖人气王 林扬竣 老闆,来分享他创业做生意的心得。

网路原生的拍卖公司

在直播兴起之前,林扬竣就已经在 Facebook 购物社团贩售艺品,一开始趁着热潮经营得不错,不过到了后期客户成长率开始停滞。自 Facebook 2016 年 2 月 iOS 全面开放直播,并于后续开放 Android 系统直播后没多久,林老闆就在 2016 年 7 月左右开始尝试直播拍卖。「我算是很早第一批,那时候有日盛、阿邦师,再来就是我。」

问起直播拍卖到底有什幺魅力足以吸引观众目光?林老闆简单答到是「竞价的快感」,而触手可及的互动感让很多忠实观众就算不竞标也会来直播留言聊天,他也表示会收看自己直播的客群很广,不限领域。

另外,他的页面上也有许多「公益拍卖」,最近才刚结束一场邀请木雕大师合作的公益拍卖。作为企业的社会关怀,林老闆说出名后就有不少地方上独立的慈善人士联繫他,「我帮的都是没有资源的个人,不是立案团体所以没办法抵税。」现在他一个月会开 4 次公益台,会把该场收入全数捐出,一个月共捐 1-2 百万左右。

公司成立到现在两年多,林扬竣的办公室从一个人窝在一间 10 坪小套房,换到了现在含停车场的 300 坪仓库兼直播间,一旁摆的是关公像,嘴里嚼的是槟榔。拥有 30 人的团队,他的公司文化很在地,也很新创。

物流亲送,金流收现

Facebook 直播没有网购平台般完整的金、物流系统,一切都得自己来。林老闆的做法行动力很高,直播完就马上配送,两位货车司机从台中出发,一南一北涵盖全岛彻夜把品项送完,避免他人运送艺品造成损坏还能顺便当面收款。

客人想要的话,还是可以选择转帐或来店面交,三天没来拿就算弃标,时限比超商存放七天还短得多。不过配合卖方明快的节奏,林老闆说客人取货动作都很快,弃标也少,比例几乎不到一成。

访谈中,员工打开办公室的门,手上就拿着一大叠现钞要放办公室保险箱。

除了睡觉时间短,林老闆说,反正他几乎都睡在办公室,保险箱够坚固以外,还有他在顾着不怕遭小偷。他的手机此时仍不断发出新进讯息的声音,LINE 里面塞满员工、学生、公益合作对象大概上千人,比较不熟的没加好友就放群组,甚至连客服讯息他都会关心。

更早之前,还是一人公司的时期,他就亲自开车送货,不过是「最远到东澳和垦丁,还没到全岛。」晚上卖,早上送,睡觉都是在车上。睡得这幺少难道都不会累?林扬竣潇洒地说:「会啊,但想赚钱就是要拚!」

直播拍卖像做摊贩,有人就是能卖到大排长龙
直播拍卖天王林杨竣每天只睡三小时:想赚钱就是要拚!
直播天王林扬竣几乎每天都睡在办公室

林老闆说,直播就像做摊贩生意,可能準备一万块就能卖葱油饼,但有的摊子可以卖到一堆人排队。对他来说,不论是社团还是直播都只是形式。基本功还是「要了解你的商品,知道进价多少钱、要卖多少钱。」

他碰到太多人看到直播这个形式兴起,一窝蜂投进来做却不懂买货也不会挑货,根本对价格成本一窍不通。因为这样,也有不少同业卖不掉的货託他帮忙卖。甚至当问到开始直播后印象最深刻的事,他竟一派轻鬆地谈到「有啊,被黑道狭持都有。」

原来很多兄弟混不下去后仍想着赚「快钱」,便锁定看起来很好赚的直播拍卖,「一堆人以为利润很大其实没有,我才赚几百块,是以量取胜。」

林老闆分享,除了知道商品进出货行情,透过量大压低进价、无成本的厂商寄售品,再搭配一些潜力品项试水温,拓展高单价的利基客群,才能在竞争激烈的网海杀出一线利润。

倾听顾客,快速试错

客户管理方面,虽然用的是电脑直播,但是订单却是十几名员工按品项分工同时盯着留言「用手写」,没有 Excel 表格,也不用複杂系统。林老闆的诀窍是「用手写比较不会错」。

直播间就是仓库中央的一张大桌,直播器材只有一台 iPhone,捨弃昂贵的摄影机、麦克风,他说比较过后发现直播介绍商品时, iPhone 对焦快才是最大的优势。

林老闆也相当重视客人的回馈,坦言直播初期曾靠赠送商品和现金吸引人潮,后来却发现这些流量无法有效转换成消费。「抽东西跟买东西的人是不一样的,抽奖反而会造成真正花钱的忠实顾客心里不平衡,还带来版面混乱,加速自己的死亡。」

除了面对镜头销售的流利口条,林老闆说,客服互动也是建立品牌和获取回头客的重点,就算 Facebook 直播不具电商平台的制度和系统规範,他们商品售出一样都有开发票,诚实报税,也提供七天鉴赏期保障。

林老闆说,这些方法都是自己摸索出来的,「我喜欢一步一步去探索,碰到瓶颈再改变。」所以也能弹性因应客人需求,而非要求客人适应商家的模式。

重视人才,但释出机会也要能把握

另外,林老闆也对员工相当大方,换来员工的「相挺」。除了分配乾股,也让销售员工尝试上阵面对镜头介绍商品,不过一旦上场不行就会马上换掉,员工犯错他也会直接开骂。决策放权,相当重视员工意见,这些其实都是不少新创强调的管理哲学。他想让员工有话直说,有空就请员工唱歌或去酒店玩,放鬆之余顺便「开会」,才能获得最诚实的建言。

林老闆之前还开过几次教学讲座,一些学生后来就成了合作伙伴,除了学到拍卖经营技巧,还可以发挥「团结力量大」的优势,向批发商以量压低进价。但是他也说「短期不会再开课,太累了。」也潇洒称这些课「有缘的人才会上到。」

除此之外,他也会透过 518 人力银行、报纸分类广告徵才,一旦发现人才就签约给薪水,提供他们基本生活费和学费。这些员工不急着上工,林老闆让他们用这笔钱去专心学东西,不论是程式、设计、贸易、语言,各种领域的课程包罗万象。等到时机对了,他也能马上把人找回来成为即战力。目前公司有 5-6 名储备员工,所谓的「时机」也没有年限,这点也是在传统公司很难见到的魄力。

开疆闢土:线上直播结合线下店面

前面提到线上直播利润薄,儘管林扬竣透露现在营业额不低也进入获利,但艺品进货成本也不低,加上勇于尝试带来的开支,刚开始前两个月都是亏损在卖。

本着「直播只是形式」的概念,林老闆接下来打算从台北开始,大举进军实体店面。林老闆说,直播可以带流量,楼下做店面,楼上做直播可以提高自取率,自取的客人还能继续逛,九成会再买其他东西。「预计再 1-2 个月就会同时展店,我店面也是零成本。」听起来很玄,不过林老闆不肯透露细节,笑言「一切都是商业机密」,对于新的商业模式跃跃欲试。

谈到公司未来目标,一向且战且走却对趋势相当敏锐的林扬竣说,「没什幺目标,公司不要倒就好了。」但是一方面他又勇往直前地不断尝试新的商品、合作、管理和商业模式,难道不会怕一手建立起来的公司就这样倒了吗?

此时,他展现出创业者的霸气,「倒了就倒了!」颇有谋事在人,成事在天的豁达,不因事业有成而耽于守成。

当然,这样冒险犯难的精神却是建立在销售和市场知识的基本功上。对于想利用直播拍卖的后进,林老闆说会先劝他们想清楚再做,充实自己的知识、口条、对市场价格的了解等等,最后,运气也是不可或缺。「东风要是一直不来,也没办法。」商场瞬息万变,而林老闆为最难掌握的变数下了注脚。


林扬竣 直播拍卖纪录

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